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Knowgate

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CASO DE ÉXITO. Fecha: Julio de 2008

Foto

Sergio Montoro Ten , Director de Knowgate

El SFA abre puertas a la innovación.

Las pequeñas empresas logran “jugar con los grandes” a través de su apuesta por el software de fuentes abiertas.

Situación

Knowgate es una PYME creada en el año 2000, que cuenta actualmente con quince personas en plantilla. Su facturación ronda el millón de euros, resultantes casi exclusivamente de la facturación por servicios profesionales de desarrollo de software. Hipergate, su principal desarrollo, basado en SFA, genera cerca del 60% de los ingresos de la empresa. La facturación restante corresponde a otros servicios profesionales, normalmente alrededor de software abierto. Sergio Montoro Ten, director de la empresa, afirma que aspiran a “ser una empresa dedicada 100% a ofrecer soluciones alrededor de nuestros propios desarrollos”.

Dedicarse al SFA fue una salida a una situación crítica a la que se enfrentaron a fines de los años 90 quienes serían luego los creadores de Knowgate. El interés inicial, explica Montoro, era comercializar un gestor de contenidos privativo, “pero eso no funcionó ya que la gente prefería comprar otros productos y no pudimos vender la solución que proponíamos, sin embargo había interés en contratarnos como empresa para hacer desarrollos.”

Esta situación marcó el comienzo de un período, de unos tres años, donde la actividad de Knowgate fue exclusivamente desarrollo de aplicaciones, en especial el armado de webs, como el chat de Terra, o Páginas Amarillas. “Era la gran efervescencia de portales.com, pero la burbuja de Internet explotó abruptamente, de repente se paralizaron todos los proyectos, y hubo que tomar la decisión de reinventar la empresa”, recuerda Montoro.

El modelo de desarrollos privativos estaba agotado ya que requería un nivel de inversión inicial al que Knowgate no podía acceder, “entonces decidimos crear un activo digital con una modalidad de software libre, porque era lo que por aquel entonces veíamos que tenía viabilidad, como efectivamente, así ha sido”. Montoro opina que el SFA ha cambiado el paisaje del software, “cada vez hay más alternativas libres, de modo que hay mercados a los que vas con un software cerrado y, o tienes una capacidad de arrastre muy grande, como tienen los estadounidenses, y un marketing aplastante, o no consigues nada, y aún ni así. Por lo tanto tienes que abrir las fuentes. Entonces, más que una decisión de principios fue una alternativa práctica” opina.

En la opinión de Montoro, salvo productos con un alto grado de innovación, son solamente aquellos con muchísima inversión (especialmente creación de valor de marca, “branding”) los que tienen asegurado cierto éxito en el mercado privativo. Montoro opina que muchas tecnologías anticuadas sobreviven a base de masivas campañas de publicidad, posicionamiento y relaciones públicas. En el modelo de SFA se renuncia a la licencia a cambio de un “efecto de de viralidad”, aclara. Por lo tanto, la opción por el SFA surgió como resultado natural del tipo de empresa que Knowgate quería ser “queríamos dedicarnos al desarrollo de software y no ser un bodyshopper”.

Solución

Cabecera

Hipergate, el principal producto en software libre de Knowgate, es una suite de aplicaciones basadas en web que incluye módulos de herramientas colaborativas, gestión de contactos, gestión de proyectos y soporte de incidencias; tienda virtual, producción de contenidos, envío masivo de correos electrónicos, biblioteca corporativa, entre otros. Al estar basado en Java las aplicaciones son accesibles desde el navegador y funciona sobre múltiples bases de datos y sistemas operativos.

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Perfil de la organización

CC.AA.: Madrid.
Sector: Programación, consultoría y otras actividades relacionadas con la informática.

PYME de 15 empleados, una facturación anual de 1 millón de €, especializada en soluciones web combinando componentes abiertos, y experiencia en arquitectura de software avanzado.

Objetivo

Solventar la imposibilidad de proseguir un proyecto de empresa de desarrollo de software bajo fuertes condicionantes de mercado (burbuja .com, insuficiencia de la inversión inicial).

Solución

Modelo de negocio de alto valor agregado en servicios web, focalizados en aplicaciones desarrolladas por la propia empresa y dirigido especialmente a clientes de alta gama.

Beneficios

  • Mejora en la difusión de los productos.
  • Identificación de nichos de mercado adecuados.
  • Amplia red de partners.
  • Reducción de costes, flexibilidad e integración.

 

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Knowgate desarrolló un modelo de negocio de alto valor agregado donde Hipergate es el vehículo para vender servicios a grandes empresas: “El dinero viene de las grandes cuentas, ahí hay una fractura respecto de usuarios y generadores de ingresos. El 5% de los clientes generan el 95% de los ingresos, son aquellos que buscan prestaciones que no pueden cubrir con las soluciones, propietarias, que ya utilizan” ilustra Montoro Ten.

Un ejemplo de esto puede verse con la compañía de telefonía móvil Orange, a la cual Knowgate le proveyó una solución de gestión de su sistema de puntos para que los clientes pudieran cambiar sus terminales. La solución de Knowgate fue un producto capaz de soportar perfectamente la base de datos de tres millones de personas, pasar un fichero de pedidos, y gestionar el call-center. En definitiva se trataba de una especie de solución táctica paralela a la solución estratégica de CRM.

Para el sector de pequeños clientes se prevé lanzar una versión de Hipergate que facilite la instalación en un PC. La dificultad hasta el momento para lanzar este tipo de producto es encontrar un modelo de negocio viable.


"Aún no se invierte pensando estratégicamente en tecnología como se invierte en infraestructuras de transportes".

Sergio Montoro Ten.
Director de Knowgate.

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Beneficios

Una red de partners muy desarrollada no es lo típicamente esperable de una pequeña empresa de quince personas. Sin embargo, el entrevistado se enorgullece de que Knowgate cuente con casi 400 partners repartidos en cerca de 20 países. Si bien “aún nos cuesta un poco monitorizar la relación”, se instala mucho en el extranjero a través de ellos, especialmente en España, Estados Unidos, y “un poquito” en Latinoamérica. China, un mercado en el que el empresario sabe que existen numerosos usuarios, aún es uno de los mercados en los que cuesta sacar rédito, comenta.

Montoro Ten evoca con orgullo el haber posicionado a Hipergate dentro de los primeros puestos en los rankings de Sourceforge, a base de un trabajo constante y paciente, pero manifiesta que para mantener esta alta visibilidad se requiere un esfuerzo continuo. Es consciente también de que estos rankings son muy sensibles a las nuevas versiones, por lo que siempre es aconsejable mantenerse al día y sacar una nueva versión cada tres o cuatro meses. Pero en tiempos en que la palabra “innovación” está en boca de todos, cuesta un poco admitir que “hacer una cosa nueva en tu vida está bien. Pero ¡hacer una cosa nueva cada trimestre no es tan sencillo!”.

¿Qué necesidades cubre Hipergate para ser el producto exitoso que es hoy? El factor económico es, fuera de dudas, una de las principales consideraciones. Pero a ello se suma un control de los clientes sobre su plataforma que de otra manera no tendrían. ¿Ejemplos? “TPI y Páginas Amarillas tienen que integrar una parte de la gestión de clientes con el callejero para saber dónde están los clientes, contactar con ellos y concretamente, ubicar los iconos en el mapa. Esto no puede hacerse con ningún gestor de contactos, ya que ninguno está integrado con el callejero de VisualGif que ellos tienen. Nuestro software les ha aportado esta posibilidad ya que es muy plástico” Y este es un beneficio, subraya, que aprovecha la gran empresa, junto con menores riesgos.

En su andadura en el modelo SFA Montoro Ten reconoce haberse encontrado con algunas dificultades. La percibida “gratuidad” de las licencias libres hace que en ocasiones sea difícil monetizar los servicios prestados. Otra de las dificultades es la gestión de la red de intermediarios. El problema consistiría en hallar una fórmula que les permitiera a ellos cobrar por la distribución de un software cuyo coste de licencia es cero, y sobre el que a la vez no proveen servicios al cliente final. “La política que queremos llevar nosotros ahora es no llegar a estas licencias traidoras que hay ahora (por ej., muchas de las duales), hechas para que tengas que pasarte a la versión de pago. A mí, eso me parece bastante desleal y se acabará quemando a los clientes” advierte el entrevistado.

Montoro Ten imagina un futuro cercano del SFA español en el que las grandes organizaciones (administraciones públicas, universidades, inversores y empresarios) puedan trabajar articuladamente bajo la conciencia de que se trata de crear infraestructura: “En España aún no hemos llegado a modelos como los de Apache u OpenOffice.org, aún no se invierte pensando estratégicamente en tecnología como se invierte en infraestructuras de transportes”.

En una línea crítica con la dependencia de algunos sectores del mundo del SFA sobre las administraciones públicas, el empresario cree que las subvenciones son menos efectivas para el desarrollo del mercado SFA que la compra por parte de las organizaciones públicas. Pero aún así, se muestra escéptico ante la actitud de empresas que, según su visión, “viven alrededor de todos esos ecosistemas de las administraciones regionales y la palabra «inversión» les suena a chino mandarín” .